Indice de vente : définition, méthode de calcul et leviers d’augmentation

Que vous vendiez des produits sur Internet ou dans une boutique physique, vous devez forcément évaluer vos performances commerciales. C’est le point de départ pour comprendre ce qui vous freine, et pour booster votre chiffre d’affaires. Or, pour suivre l’évolution de votre activité (et la courbe de vos revenus), vous devez disposer des indicateurs adaptés. L’un des plus importants n’est autre que l’indice de vente, une donnée susceptible d’influer fortement sur votre stratégie commerciale. Dans cet article, vous allez apprendre comment le calculer et, mieux encore, comment améliorer vos performances sur la base de cet indicateur déterminant.

Qu’est-ce que l’indice de vente ?

Vous connaissez sans doute des KPI courants comme le taux de conversion, le taux de fidélisation ou le panier moyen ? L’indice de vente fait partie de la même catégorie, bien qu’il soit moins populaire auprès des commerçants. Cet indicateur correspond au nombre moyen d’articles vendus par client et par transaction, celle-ci étant réalisée sur une boutique en ligne ou dans un magasin physique. Autrement dit, il vous permet de déterminer avec combien de produits un client lambda repart après une visite de votre enseigne, sur une période donnée.

Pourquoi l’indice de vente est-il un indicateur essentiel ?

Qu’est-ce qui rend cet indicateur de performance si important dans le cadre de votre stratégie commerciale ? En substance, il vous aide à…

• Gérer plus efficacement votre activité commerciale, en vous donnant les outils pour comprendre les attentes des consommateurs (ce qu’ils aiment acheter et selon quelle fréquence), mais aussi en vous informant sur le taux d’écoulement de vos marchandises (une donnée essentielle au regard de la gestion des stocks).
• Évaluer l’efficacité de la force de vente, autrement dit : analyser avec précision la qualité du travail des commerciaux à tous les niveaux (conseil, merchandising, upselling et cross-selling, etc.).
• Prendre de meilleures décisions quant à vos stratégies commerciales : l’indice de vente vous permet d’identifier les forces et les faiblesses de votre tunnel d’achat, puis de prendre les décisions qui s’imposent pour attirer plus de clients et, in fine, pour les fidéliser.

Bien entendu, l’indice de vente n’est pas un indicateur solitaire. Pour donner de meilleurs résultats, il doit être combiné avec d’autres KPI tout aussi importants au sein d’un tableau de bord, le :

• taux de fréquentation du magasin ;
• taux de conversion ;
• montant du panier moyen ;
• taux de fidélisation ;
• taux de satisfaction.

Ce n’est qu’en cumulant les données que vous serez en mesure d’établir une stratégie commerciale réellement pertinente.

Comment calculer l’indice de vente ?

Passons au concret : quelle est la méthode pour calculer cet indice de vente ? La formule est très simple :

Nombre d’articles vendus/nombre de tickets de caisse sortis

Sur cette base, vous pouvez librement déterminer la période qui vous intéresse pour l’évaluation de votre indice de vente. Celui-ci peut être calculé chaque jour, semaine ou mois, voire chaque année. L’idéal reste néanmoins de l’évaluer quotidiennement, en tenant compte du nombre d’articles vendus dans la journée par rapport au nombre de tickets de caisse édités dans la même journée. À partir de cette information, vous pourrez aisément établir un résultat mensuel, trimestriel, puis annuel. Et comparer l’évolution de votre indice de vente d’une période sur l’autre.

Notez qu’il n’y a pas de bon ou de mauvais indice de vente ! Seule la comparaison de cet indicateur sur le temps long est susceptible de vous apporter des informations pertinentes quant à l’efficacité de votre stratégie commerciale. Par exemple, si vous avez vendu 2 000 produits pour 1 000 tickets de caisse sur une semaine, votre indice de vente est égal à 2 (soit deux articles achetés par transaction en moyenne). S’il passe à 1,8 la semaine suivante, puis à 1,7 la semaine d’après, etc., c’est qu’il est nécessaire de mettre en place une action corrective.

Comment augmenter l’indice de vente (et booster vos performances) ?

Vous avez calculé votre indice de vente sur une période X, puis comparé ce résultat avec ceux d’autres périodes Y et Z. En fin de compte, vous constatez une stagnation de vos performances, voire une dégradation. Comment renverser la vapeur ? Quels sont les leviers à actionner pour donner un coup de pouce à votre indice de vente ?

Cherchez à attirer plus de clients dans votre point de vente

Vous cherchez à augmenter votre indice de vente ? La meilleure façon d’y parvenir, c’est de vendre plus de produits. Et donc d’attirer plus de nouveaux clients dans votre boutique (physique ou en ligne). En somme, de booster la fréquentation de votre enseigne. Cela peut passer par différentes techniques :

• Augmenter l’amplitude horaire de votre magasin physique.
• Augmenter votre gamme de produits vendus. Tout en anticipant l’évolution des tendances de consommation.
• Lancer des opérations promotionnelles ou des partenariats, et organiser des événements pour vous faire connaître.
• Améliorer l’expérience client en ligne, notamment en offrant aux internautes de votre site e-commerce des parcours de navigation optimisés et des conditions de sécurité rigoureuses.
• Développer la notoriété de l’enseigne avec des campagnes marketing ciblées.
• Participer à la vie active du quartier afin de renforcer l’ancrage local de votre magasin physique.

Affinez votre stratégie commerciale en tenant compte des données de marché

Si votre indice de vente tend à stagner ou à baisser, c’est que votre stratégie commerciale échoue à vous apporter les résultats souhaités. Il s’agit donc de l’affiner, et de bâtir une stratégie plus efficiente. Mais pas n’importe comment : en tenant compte des réalités de votre marché. Cela suppose de bien connaître :

• vos clients cibles ;
• votre segment de marché ;
• les attentes et les habitudes des consommateurs ;
• les forces et les faiblesses de vos concurrents (afin d’apporter plus de valeur ajoutée).

Incitez vos clients à acheter plus de produits

Pour augmenter l’indice de vente, il ne suffit pas d’attirer plus de prospects dans votre boutique. Il faut aussi (et surtout) inciter les clients à acheter plus de produits lors d’une même transaction. Vous pouvez y parvenir de plusieurs manières, en :

• Proposant des prix plus attractifs (tout en préservant votre marge) afin d’afficher un meilleur rapport qualité-prix que les concurrents.
• Jouant sur les techniques de cross-selling pour donner envie aux clients d’acheter des produits complémentaires à ceux qu’ils ont déjà choisis. Sur un site e-commerce, cela peut passer par les fameuses « suggestions d’articles » qui s’affichent lorsqu’on consulte une page produit.
• Lançant des opérations promotionnelles ciblées susceptibles d’attirer le regard des clients, et de les pousser à considérer un achat qu’ils n’avaient pas prévu.
• Adoptant la technique de la « vente coup de cœur », qui est l’équivalent du marketing de caisse. Soit, le fait de placer des produits peu onéreux près de la caisse, dans le but de provoquer un achat impulsif.

Poussez vos clients à revenir

La fidélisation est un levier majeur de hausse de l’indice de vente. Des clients qui reviennent dans votre boutique ont toutes les chances d’acheter autre chose, mais aussi d’acheter plus de produits que précédemment. Dans ce but, vous pouvez…

• Renouveler régulièrement votre gamme de produits, afin de donner envie de découvrir les nouveautés (pas d’effet de lassitude).
• Mettre à disposition des produits uniques qui font votre spécialité et que l’on ne trouve que chez vous. En proposant (par exemple) des déclinaisons de couleurs et de dimensions pour inciter au cross-selling.
• Créer un programme de fidélité pour encourager les clients à acheter plus d’articles en bénéficiant d’avantages (cadeaux, offres promotionnelles, frais de port offerts, etc.).

En somme, l’indice de vente fait partie des indicateurs de performance que tout commerçant doit savoir évaluer afin de booster son chiffre d’affaires. Apprenez à le calculer et à le comparer sur différentes périodes, puis mettez en place les actions qui vous permettront d’améliorer votre efficacité commerciale.