Sur Instagram, les selfies d’influenceuses à la plage côtoient les clichés lifestyle, les photos de vacances et les vidéos de chatons. Forcément, vous vous dites que ce réseau n’est pas propice au marketing B2B… Pourtant, Instagram est un formidable levier pour gagner en notoriété, tisser des liens de confiance, commercer avec des professionnels, mais aussi valoriser sa marque employeur et attirer de nouveaux talents. Et cela, même sans vendre des produits qui font rêver les foules. Il s’agit toutefois de comprendre comment communiquer et quels types de contenus publier pour mettre au point une stratégie efficace sur Instagram en B2B. On fait le point.
Utiliser Instagram en B2B, est-ce vraiment possible ?
Les chiffres varient selon les sources, mais Instagram compterait aujourd’hui entre 1,3 et 2 milliards d’utilisateurs mensuels dans le monde, avec 500 millions de comptes actifs au quotidien. En France, le nombre d’utilisateurs est estimé à plus de 22 millions (Digimind).
Instagram est donc un réseau social très populaire, et fort bien adapté au marketing social. Mais cela, vous le savez déjà. Ce que vous ignorez sans doute, c’est la place occupée par les entreprises parmi les utilisateurs de la plateforme. On estime ainsi à 25 millions le nombre de sociétés présentes sur ce réseau, et leurs comptes sont très suivis par les utilisateurs. En effet, 90 % d’entre eux sont abonnés à un compte d’entreprise au moins (Databox). Plus intéressant encore : 33 % des entreprises B2B sont sur Instagram (MTD). Et pour cause : cette plateforme représente un important vivier d’audiences diverses et variées, auxquelles les organisations et les marques peuvent s’adresser avec originalité pour générer de l’engagement.
En ce sens, il y a deux raisons principales d’utiliser Instagram en B2B :
- Les utilisateurs de la plateforme sont des entrepreneurs, des employés ou des freelances. Ils s’intéressent aussi aux comptes d’entreprises et de marques sous un angle professionnel, et pas uniquement pour le plaisir. Or il faut savoir que 7 hashtags sur 10 font référence à des marques. Ce qui signifie que les publications « brandées » sont très recherchées (Databox). Ces utilisateurs peuvent être des acheteurs B2B potentiels pour vos produits ou services, ou pourraient le devenir un jour.
- Parmi les accros à Instagram figurent aussi des hommes et des femmes talentueux(ses) qui pourraient rejoindre vos rangs. De telle sorte qu’Instagram n’est pas seulement un levier marketing B2B, mais aussi un outil de valorisation de la marque employeur et de recrutement.
Et si vous pensez que seules les sociétés aux produits « glamour » ou « inspirants » peuvent communiquer sur Instagram, détrompez-vous ! Sur les réseaux sociaux, ce n’est pas ce qu’on vend qui compte, mais la façon dont on en parle. Pour vous en convaincre, jetez un œil aux comptes Instagram B2B de Dassault Systèmes, de KPMG ou de Airbus. Ce ne sont pas exactement des entreprises qui vendent du rêve aux particuliers !
Mais attention ! Il y a quelques particularités à prendre en compte pour communiquer sur Instagram en B2B.
Comment pratiquer le marketing B2B sur Instagram ?
Instagram est un réseau social basé sur l’expérience visuelle et sur les émotions. Ce qui veut dire que le discours commercial et promotionnel doit laisser place à des publications plus authentiques et émotionnelles, qui :
- mettent en avant la dimension humaine de l’entreprise ou de la marque ;
- travaillent à créer des liens affectifs avec les audiences.
Voyons les grandes étapes à suivre pour utiliser Instagram en B2B.
1. Commencez par créer une communauté B2B
Après avoir créé un compte business sur Instagram (ces comptes permettent d’accéder à des statistiques et à des données sur les audiences), il vous faut :
- créer une communauté qui va consulter vos publications ;
- interagir avec elles.
Une bonne façon de faire, lorsqu’on démarre sur Instagram, consiste à suivre des comptes qui vous intéressent (de particuliers comme d’entreprises). Pour que ceux-ci puissent, à leur tour, s’abonner au vôtre s’ils y trouvent leur intérêt. Ciblez notamment les influenceurs qui évoluent dans votre domaine d’activité, il en existe forcément !
N’oubliez pas qu’une communauté, ça s’anime. Il ne suffit pas de poster des photos et des vidéos : il faut aussi :
- avoir une vraie présence sociale ;
- interagir avec les utilisateurs ;
- répondre aux commentaires pertinents ;
- partager des contenus ;
- faire preuve de légèreté et d’humour.
Bref, être dans une démarche d’engagement.
2. Publiez des contenus adaptés à une communication B2B
Utiliser Instagram en B2B suppose de communiquer d’une certaine manière : les photos d’influenceuses à la plage n’ont pas de sens pour une organisation qui vend des machines pour soulever des palettes. De sorte que votre stratégie marketing B2B doit s’adresser à des professionnels ou à des particuliers qui s’intéressent à votre domaine d’activité, ce qui implique de choisir des contenus pertinents. Par exemple, des :
- posts qui racontent l’histoire de votre marque ;
- anecdotes ou des faits marquants concernant votre organisation ;
- démonstrations de vos produits ou services ;
- vidéos qui plongent dans les coulisses de l’entreprise ;
- actions de communication créatives ;
- replays d’événements ;
- etc.
Réfléchissez aussi aux formats les plus pertinents :
- photos ;
- vidéos (Reels, IGTV) ;
- Stories.
Il faut savoir que 68 % des utilisateurs s’intéressent à une marque ou à un produit après avoir découvert une Story sur Instagram (Databox). La société Oracle, par exemple, emploie les Stories pour communiquer avec ses abonnés sur des sujets divers et variés, en reprenant les mêmes procédés que n’importe quel compte B2C.
Enfin, pensez à placer les bons hashtags, dans le but de maximiser la portée de vos publications. Ils sont essentiels à toute stratégie Instagram en B2B !
3. Bâtissez des liens de confiance en misant sur l’authenticité
Sur Instagram, les utilisateurs privilégient les contenus authentiques, qui donnent un aperçu de la culture et de l’activité d’une entreprise ou d’une marque. Or en marketing B2B une société apparaît le plus souvent froide et impersonnelle, surtout préoccupée de ses produits/services, de leurs caractéristiques, de leurs bénéfices ou des normes qui les encadrent. Il est nécessaire de casser cette image.
Pour communiquer sur Instagram en B2B, il est donc crucial de présenter plutôt ses valeurs et sa philosophie que ses produits ou services. Mais aussi de miser sur l’authenticité des publications ! En particulier celles qui mettent l’humain en valeur. La clé, c’est la personnalisation, et ceci est vrai pour l’ensemble des réseaux sociaux en B2B. Présentez les personnes qui « font » la société, mettez en avant les dirigeants, montrez les processus internes et les coulisses de la production. General Electric fait tout ça très bien : n’hésitez pas à vous en inspirer.
Cela vous permettra de créer des liens de confiance avec votre communauté et de valoriser votre marque employeur.
4. Faites preuve de créativité dans vos posts Instagram
Sur un réseau social comme Instagram, la créativité est un levier de différenciation déterminant. Votre compte professionnel ne doit pas se contenter de relayer ce que vous publiez sur d’autres supports, ni d’afficher des photos impersonnelles tirées de banques d’images. Il est important de produire des contenus exprès pour votre stratégie Instagram en B2B et de trouver votre propre « voix » sur cette plateforme.
Cela tombe bien ! Les options de créativité sur Instagram sont nombreuses, depuis les outils associés aux images et aux Stories (comme les filtres et autres effets visuels) jusqu’aux différents formats de création de vidéos. Vous pouvez aussi jouer avec votre fil d’actualité pour présenter vos publications d’une manière originale. À la manière de ce que fait Mailchimp (ici, en créant des posts qui occupent plusieurs images).
5. Trouvez le bon moment pour publier vos contenus
Comme sur l’ensemble des réseaux sociaux, le moment que vous choisissez pour publier sur Instagram influe sur la visibilité de votre contenu et sur les interactions qu’il est susceptible de générer. On considère par défaut que les meilleurs moments pour publier sur Instagram en B2B sont le lundi et le jeudi, plutôt en matinée. HubSpot et Later ont suggéré le calendrier de publication qui suit :
Bien entendu, vous ne devez pas vous contenter de suivre ces recommandations. Il vous faut mesurer les performances de vos publications et analyser les résultats pour affiner les horaires pertinents, en fonction de votre domaine d’activité et de votre audience. Pour cela, vous pouvez compter sur les Instagram Insights !
En conclusion, il est plus que temps d’intégrer Instagram à votre stratégie marketing B2B, un réseau social très populaire et riche d’une communauté croissante, qui met à la disposition des utilisateurs et des annonceurs de nombreuses fonctionnalités pertinentes pour communiquer. Utiliser Instagram en B2B est donc non seulement possible, mais recommandé ! C’est une excellente manière de vous faire connaître, d’interagir avec des utilisateurs professionnels, de bâtir des liens de confiance, et de générer du trafic vers votre site d’entreprise.
Visuel d’entête : © geralt – Licence Pixabay
