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La confiance est la clé de tout acte d’achat. En cela, les réseaux sociaux constituent un levier d’acquisition incontournable. En effet, grâce au social selling (façon pertinente d’utiliser les plateformes sociales pour dénicher des prospects en vue de les transformer en clients), une entreprise/marque peut développer sa notoriété et se faire connaître des prospects qualifiés qui utilisent ces réseaux au quotidien. Et si vous pensez que cette approche est réservée aux réseaux des particuliers, comme Facebook ou Instagram, vous vous trompez lourdement : ça marche tout aussi bien en B2B.
Pour cela, il y a LinkedIn. Autrefois simple annuaire dédié aux professionnels, la plateforme a muté en réseau social à part entière, tout en faisant fi des défauts qui handicapent le travail des social marketers sur d’autres supports (bruit incessant, trolling, etc.). Avec deux nouveaux membres inscrits chaque seconde et des fonctionnalités de plus en plus pertinentes pour les professionnels, LinkedIn s’est définitivement imposé comme un levier de notoriété et de visibilité à ne pas négliger.
Néanmoins, intégrer ce réseau à sa stratégie marketing suppose de mettre en œuvre un ensemble de bonnes pratiques. Si vous vous demandez comment utiliser LinkedIn pour votre entreprise, voici 6 conseils à appliquer sans modération !
Avant d’entrer dans le vif du sujet, voici quelques chiffres qui vous donneront une idée de la puissance de LinkedIn dans le monde professionnel.
(Source : Foundationinc.co)
Ces chiffres prouvent l’importance prise par le réseau social dans les stratégies marketing des entreprises. Cependant, ils ne disent pas comment utiliser LinkedIn pour son entreprise de façon concrète. Pour cela, suivez ces conseils.
Pour celui ou celle qui démarre sur le réseau, il peut sembler difficile de faire le bon choix. Faut-il se contenter de créer un profil individuel, comme on le ferait sur Facebook ? Ou bâtir une page d’entreprise sur LinkedIn afin d’être présent sur le réseau en tant qu’enseigne ? La réponse est simple : il faut faire les deux !
Clairement, la page d’entreprise a moins d’importance que le profil personnel. Rares sont les sociétés qui pratiquent un social selling efficace par ce biais. La raison ? Puisque la base du commerce est le contact humain, un profil individuel sera toujours plus pertinent qu’une page d’entreprise impersonnelle. La page pro, c’est l’équivalent du répondeur automatique dans le cadre d’un contact téléphonique… En outre, elle n’offre que peu de possibilités : pas de développement relationnel, pas de conversations privées, etc. Sauf à lancer des campagnes publicitaires, une page d’entreprise a donc une utilité limitée en tant que telle.
D’ailleurs, ce n’est pas la même approche qu’avec Facebook ou Instagram : ici, tous les profils sont déjà professionnels. Il n’y a pas de distinction à faire entre page personnelle et page pro. (Voir, à ce sujet, nos articles de conseils pour démarrer sur Facebook et pour utiliser Instagram à des fins marketing.)
Pour autant, il est indispensable d’avoir les deux, et de savoir comment les utiliser à bon escient. Si les conseils prodigués dans cet article concernent les profils individuels, une page d’entreprise reste toutefois indispensable. En effet, même s’il ne s’agit que d’une page vitrine LinkedIn : elle garantit la crédibilité de la société, optimise la visibilité, permet de partager des informations importantes qui la concernent (des offres d’emploi, par exemple), et crée des liens avec les profils des collaborateurs (liste des employés, logo de l’entreprise cliquable dans les profils personnels, etc.).
Le profil individuel est la clé de la visibilité sur LinkedIn. Par son biais, les collaborateurs se confondent avec leur entreprise, dont ils deviennent des prolongements et des ambassadeurs. C’est aussi la source de la confiance : les prospects sont avant tout des utilisateurs du réseau, et souhaitent être traités comme tels – pas de démarchage direct, pas de marketing intrusif. Bref, aucune mauvaise habitude pré-Internet. En ce sens, votre profil LinkedIn doit vous permettre de vous mettre en avant en tant qu’entrepreneur ou collaborateur, de vous imposer comme un expert dans votre domaine, et de pratiquer une forme d’Inbound marketing (attirer l’attention des futurs clients sans les démarcher directement). Surtout, il ne faut pas avoir l’air d’être un simple vendeur !
Quelques conseils pour optimiser votre profil :
En matière de marketing B2B, les profils LinkedIn sont des mines d’or informatives. On y trouve toutes les données susceptibles d’alimenter une stratégie marketing personnalisée : entreprise actuelle, secteur d’activité, fonction, etc. Mais aussi : parcours scolaire (écoles fréquentées, diplômes obtenus), expériences professionnelles, adresse mail, etc. De quoi savoir exactement à qui l’on s’adresse – afin de définir des personas précis. Mais aussi, d’obtenir les moyens de contacter les membres les plus intéressants. D’autant que le réseau offre de nombreuses possibilités de filtrer les informations pour atteindre sa cible privilégiée, notamment via son moteur de recherche avancée.
L’idée, c’est de constituer un réseau pertinent basé sur le secteur d’activité, la zone géographique et, le cas échéant, le niveau d’expérience ou la fonction dans l’entreprise. Par exemple, si vos prospects qualifiés sont des décideurs, vous pouvez appliquer les filtres afférents pour aller à la rencontre des personnes dont les profils correspondent à ce critère de recherche. Vous pouvez aussi contacter les membres ayant consulté votre profil ou interagi avec vos publications, ou encore rejoindre des groupes en lien avec votre activité et vos intérêts professionnels.
C’est la raison d’être de LinkedIn, comme des autres réseaux sociaux : le partage de contenus. Qu’ils aient été créés pour l’occasion ou piochés sur d’autres supports (curation).
Ces contenus ont un point commun : ils doivent apporter quelque chose à ceux qui les consultent. Peu importe qu’il s’agisse d’articles, de visuels, d’infographies, de vidéos, d’interviews, de slideshares, etc., il doivent avoir une vraie valeur ajoutée et vous imposer comme un expert dans votre domaine. À ce titre, vous n’êtes pas limité aux contenus génériques : les membres de votre communauté attendent aussi des informations au sujet de votre entreprise et de votre secteur d’activité.
Quelques éléments à avoir en tête pour publier/partager du contenu pertinent via son profil LinkedIn :
Les réseaux sociaux ne servent pas à vendre, mais à créer les conditions d’une future prise de décision en votre faveur. Dans cette optique, vous devez bâtir des relations solides avec les membres de votre réseau et nouer des liens durables, pour qu’un jour ils sautent le pas et achètent un produit/service auprès de votre entreprise.
Comment vous y prendre ?
Dernier conseil : restez à l’affût de vos performances sur le réseau. LinkedIn vous offre un outil dédié, le Social Selling Index (SSI), un indice de performance commerciale. Matérialisé sous la forme d’une note sur 100, le SSI mesure votre niveau d’influence sur le réseau en se fiant à quatre critères (présence en ligne, capacité à trouver les bonnes personnes, faculté à engager avec du contenu pertinent, aptitude à développer son réseau). Il vous indique également le classement de votre profil au sein de votre secteur d’activité et de votre réseau professionnel.
Cette métrique vous permet d’identifier les axes de progression et de corriger les points bloquants pour gagner en visibilité. Pour connaître votre score SSI, rendez-vous sur la page dédiée depuis votre profil LinkedIn.
Comme beaucoup, vous vous demandez comment utiliser LinkedIn pour votre entreprise ? Nos conseils ci-dessus vous donneront une bonne idée du fonctionnement du réseau et des clés pour engager de futurs prospects. Mais il ne faut pas oublier une chose : comme tout autre réseau social, LinkedIn, pour être efficace, suppose de mettre en place une stratégie marketing à part entière, qui tienne compte des particularités de la plateforme et des attentes des membres de la communauté. Voilà pourquoi il est préférable de se faire accompagner par une agence éditoriale !
Visuel d’entête : © mohamed mahmoud hassan – Licence CC0 Domaine public