Comment utiliser LinkedIn pour son entreprise en 6 conseils

La confiance est la clé de tout acte d’achat. En cela, les réseaux sociaux constituent un levier d’acquisition incontournable. Grâce au social selling (une façon pertinente d’utiliser les plateformes sociales pour dénicher des prospects en vue de les transformer en clients), une entreprise/marque peut développer sa notoriété et se faire connaître des prospects qualifiés qui utilisent ces réseaux au quotidien. Et si vous pensez que cette approche est réservée aux réseaux des particuliers, comme Facebook ou Instagram, vous vous trompez lourdement : ça marche tout aussi bien en B2B.

Pour cela, il y a LinkedIn. Autrefois simple annuaire dédié aux professionnels, la plateforme a muté en réseau social à part entière, tout en faisant fi des défauts qui handicapent le travail des social marketers sur d’autres supports (bruit incessant, trolling, etc.). Avec deux nouveaux membres inscrits chaque seconde et des fonctionnalités de plus en plus pertinentes pour les professionnels, LinkedIn s’est définitivement imposé comme un levier de notoriété et de visibilité à ne pas négliger.

Néanmoins, intégrer ce réseau à sa stratégie marketing suppose de mettre en œuvre un ensemble de bonnes pratiques. Si vous vous demandez comment utiliser LinkedIn pour votre entreprise, voici 6 conseils à appliquer sans modération !

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Quelques chiffres au sujet de LinkedIn

Avant d’entrer dans le vif du sujet, voici quelques chiffres qui vous donneront une idée de la puissance de LinkedIn dans le monde professionnel.

• Le réseau est passé de 467 millions d’utilisateurs en 2016 à 590 millions en 2018 (source).
• En France, LinkedIn compte 16 millions d’inscrits et 10 millions d’usagers actifs (source).
• 57 % des entreprises ont une page LinkedIn. 50 % des acheteurs en B2B passent par ce réseau pour prendre des décisions d’achat (idem).
• 94 % des marketers B2B préfèrent poster des contenus sur LinkedIn plutôt que sur tout autre réseau social.

(Source : Foundationinc.co)

• La moitié du trafic web B2B issu de l’ensemble des réseaux sociaux provient du seul LinkedIn. C’est aussi le réseau considéré comme étant le plus efficace pour générer des leads professionnels : 80 % des prospects provenant des plateformes sociales en sont issus (source).

Comment utiliser LinkedIn pour son entreprise ?

Ces chiffres prouvent l’importance prise par le réseau social dans les stratégies marketing des entreprises. Mais ils ne disent pas comment utiliser LinkedIn pour son entreprise de façon concrète. Pour cela, il faut suivre ces conseils.

1. Créez un profil LinkedIn professionnel ET une page d’entreprise

Pour celui ou celle qui démarre sur le réseau, il peut sembler difficile de faire le bon choix. Faut-il se contenter de créer un profil individuel, comme on le ferait sur Facebook ? Ou bâtir une page d’entreprise sur LinkedIn afin d’être présent sur le réseau en tant qu’enseigne ? La réponse est simple : il faut faire les deux !

Clairement, la page d’entreprise a moins d’importance que le profil personnel. Rares sont les sociétés qui pratiquent un social selling efficace par ce biais. La raison ? Puisque la base du commerce est le contact humain, un profil individuel sera toujours plus pertinent qu’une page d’entreprise impersonnelle. La page pro, c’est l’équivalent du répondeur automatique dans le cadre d’un contact téléphonique… En outre, elle n’offre que peu de possibilités : pas de développement relationnel, pas de conversations privées, etc. Sauf à lancer des campagnes publicitaires, une page d’entreprise a donc une utilité limitée en tant que telle.

D’ailleurs, ce n’est pas la même approche qu’avec Facebook ou Instagram : ici, tous les profils sont déjà professionnels. Il n’y a pas de distinction à faire entre page personnelle et page pro. (Voir, à ce sujet, nos articles de conseils pour démarrer sur Facebook et pour utiliser Instagram à des fins marketing.)

Pour autant, il est indispensable d’avoir les deux, et de savoir comment les utiliser à bon escient. Si les conseils prodigués dans cet article concernent les profils individuels, une page d’entreprise reste indispensable, même s’il ne s’agit que d’une page vitrine LinkedIn : elle garantit la crédibilité de la société, optimise la visibilité, permet de partager des informations importantes qui la concernent (des offres d’emploi, par exemple), et crée des liens avec les profils des collaborateurs (liste des employés, logo de l’entreprise cliquable dans les profils personnels, etc.).

2. Créez et boostez votre profil

Le profil individuel est la clé de la visibilité sur LinkedIn. Par son biais, les collaborateurs se confondent avec leur entreprise, dont ils deviennent des prolongements et des ambassadeurs. C’est aussi la source de la confiance : les prospects sont avant tout des utilisateurs du réseau, et souhaitent être traités comme tels – pas de démarchage direct, pas de marketing intrusif, bref, aucune des mauvaises habitudes pré-Internet. En ce sens, votre profil LinkedIn doit vous permettre de vous mettre en avant en tant qu’entrepreneur ou collaborateur, de vous imposer comme un expert dans votre domaine, et de pratiquer une forme d’Inbound marketing (attirer l’attention des futurs clients sans les démarcher directement). Surtout, il ne faut pas avoir l’air d’être un simple vendeur !

Quelques conseils pour optimiser votre profil :

• Ajoutez une photo individuelle qui fasse « pro » (si plusieurs personnes de la même entreprise ont un compte LinkedIn, il est préférable que ces visuels soient cohérents : par exemple, un même arrière-plan).
• Décrivez votre parcours en usant des techniques du storytelling, et parlez de votre rôle dans l’entreprise.
• Indiquez vos coordonnées de contact ainsi que l’URL du site web de votre société.
• Précisez votre parcours professionnel en le valorisant avec des contenus et des ressources pertinents. Signalez vos éventuels prix et distinctions, les causes que vous défendez, vos expériences en matière de bénévolat, etc.
• Mettez en avant vos compétences, ainsi que les recommandations postées par les membres de votre réseau.

3. Identifiez vos audiences cibles sur le réseau

En matière de marketing B2B, les profils LinkedIn sont des mines d’or informatives. On y trouve toutes les données susceptibles d’alimenter une stratégie marketing personnalisée : entreprise actuelle, secteur d’activité, fonction, etc. Mais aussi : parcours scolaire (écoles fréquentées, diplômes obtenus) et expériences professionnelles, adresse mail, etc. De quoi savoir exactement à qui l’on s’adresse – afin de définir des personas précis. Et d’obtenir les moyens de contacter les membres les plus intéressants. D’autant que le réseau offre de nombreuses possibilités de filtrer les informations pour atteindre sa cible privilégiée, notamment via son moteur de recherche avancée.

L’idée, c’est de constituer un réseau pertinent basé sur le secteur d’activité, la zone géographique et, le cas échéant, le niveau d’expérience ou la fonction dans l’entreprise. Par exemple, si vos prospects qualifiés sont des décideurs, vous pouvez appliquer les filtres afférents pour aller à la rencontre des personnes dont les profils correspondent à ce critère de recherche. Vous pouvez aussi contacter les membres qui ont consulté votre profil ou interagi avec vos publications, ou encore rejoindre des groupes en lien avec votre activité et vos intérêts professionnels.

4. Partagez du contenu pertinent

C’est la raison d’être de LinkedIn, comme des autres réseaux sociaux : le partage de contenus, qu’ils aient été créés pour l’occasion ou piochés sur d’autres supports (curation).

Ces contenus ont un point commun : ils doivent apporter quelque chose à ceux qui les consultent. Peu importe qu’il s’agisse d’articles, de visuels, d’infographies, de vidéos, d’interviews, de slideshares, etc., il faut qu’ils aient une vraie valeur ajoutée et qu’ils vous imposent comme un expert dans votre domaine. À ce titre, vous n’êtes pas limité aux contenus génériques : les membres de votre communauté attendent aussi des informations au sujet de votre entreprise et de votre secteur d’activité.

Quelques éléments à avoir en tête pour publier/partager du contenu pertinent via son profil LinkedIn :

• L’algorithme de portée organique (le « reach ») s’apparente à celui de Facebook. Il prend en compte la popularité d’une publication, son format et les interactions générées.
• Les visuels génèrent plus d’engagement. Les publications avec images augmentent le taux de commentaires de 98 % (source).
• LinkedIn permet de publier des articles rédigés pour l’occasion, via LinkedIn Pulse.
• Les groupes ont une importance déterminante sur LinkedIn. Ils rassemblent des personnes ayant des intérêts communs et, en cela, permettent à la fois d’assurer une veille du secteur et de communiquer avec de futurs prospects.
• Le hors-sujet n’est pas très prisé des utilisateurs de LinkedIn. Les photos de vacances et les vidéos de chatons n’ont pas leur place ici. Avant de publier quoi que ce soit, vous devez garder à l’esprit qu’il s’agit d’un réseau purement professionnel. Quant aux sujets sensibles (politiques, religieux, ethniques…), mieux vaut les éviter, sauf s’ils sont en lien avec votre activité.
• Les publications et les commentaires négatifs ne sont pas les bienvenus. Mettre en avant un article intitulé « Pourquoi vous ne devez rien acheter auprès de l’entreprise X », par exemple, risque de vous aliéner une partie de votre communauté. Il faut gagner la confiance des membres par la qualité de vos contenus et de votre expertise, pas en dénigrant vos concurrents.

5. Bâtissez des relations solides

Les réseaux sociaux ne servent pas à vendre, mais à créer les conditions d’une future prise de décision en votre faveur. Dans cette optique, vous devez bâtir des relations solides avec les membres de votre réseau et nouer des liens durables, pour qu’un jour ils sautent le pas et achètent un produit/service auprès de votre entreprise.

Comment vous y prendre ?

• Commencez par inviter un maximum de collaborateurs de l’entreprise à créer un profil LinkedIn, de manière à organiser un réseau interne dont la portée sera démultipliée.
• Communiquez avec les membres de votre réseau comme dans la vraie vie, en gardant à l’esprit que ces profils cachent des êtres de chair et de sang.
• Mettez de côté les pratiques de hard selling et privilégiez une approche experte via du contenu de qualité. Ce faisant, vous bâtirez des relations solides avec vos futurs prospects.
• Focalisez-vous sur les contacts qui font sens au regard de votre activité et de vos objectifs commerciaux.
• Puis, veillez à ce que la machine tourne correctement: publications régulières, profil actif, interactions quotidiennes, participation aux discussions des groupes, etc.

6. Mesurez vos performances (grâce au Social Selling Index)

Dernier conseil : restez à l’affût de vos performances sur le réseau. LinkedIn vous offre un outil dédié, le Social Selling Index (SSI), un indice de performance commerciale. Matérialisé sous la forme d’une note allant jusqu’à 100, le SSI mesure votre niveau d’influence sur le réseau en se fiant à quatre critères (présence en ligne, capacité à trouver les bonnes personnes, faculté à engager avec du contenu pertinent, aptitude à développer son réseau). Il vous indique également le classement de votre profil au sein de votre secteur d’activité et de votre réseau professionnel.

Cette métrique vous permet d’identifier les axes de progression et de corriger les points bloquants pour gagner en visibilité. Pour connaître votre score SSI, rendez-vous sur la page dédiée depuis votre profil LinkedIn.

Comme beaucoup, vous vous demandez comment utiliser LinkedIn pour votre entreprise ? Nos conseils ci-dessus vous donneront une bonne idée du fonctionnement du réseau et des clés pour engager de futurs prospects. Mais il ne faut pas oublier une chose : comme tout autre réseau social, LinkedIn, pour être efficace, suppose de mettre en place une stratégie marketing à part entière, qui tienne compte des particularités de la plateforme et des attentes des membres de la communauté. Voilà pourquoi il est préférable de se faire accompagner par une agence éditoriale !

Visuels

Les images 1, 2 et 5 sont diffusées sous licence Creative Commons CC0 Domaine publique.

Les images 3 et 4 sont diffusées sous la licence du site Pixabay.

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