Dans un contexte d’explosion du e-commerce et d’accroissement rapide de la concurrence, le choix de la meilleure stratégie marketing e-commerce devient déterminant. Que votre plateforme web soit votre unique canal de vente ou une extension de vos boutiques physiques, vous êtes confronté aux mêmes problématiques : attirer l’attention des prospects, générer du trafic (ou des passages en magasin) et booster vos ventes. Or pour parvenir à vos fins, il n’existe pas une mais plusieurs méthodologies. Laquelle choisir ? Quelle approche sera la plus efficace ? Avant toute chose, il s’agit de connaître ces différentes stratégies marketing et de déterminer si elles peuvent répondre aux besoins de votre site e-commerce.
Le content marketing : produire des contenus à forte valeur ajoutée pour mettre en avant vos produits
Le content marketing, ou stratégie de contenu, a l’avantage de s’adapter à toutes les étapes du parcours client. Vous pouvez produire des contenus pour attirer l’attention des internautes qui recherchent des informations, pour générer des visites sur votre site e-commerce, puis pour convertir ces visiteurs en clients. Cela, à condition d’employer les bons contenus au bon moment.
Le content marketing ne peut devenir une stratégie marketing e-commerce efficace qu’en fournissant aux audiences des informations pertinentes. Ces dernières doivent répondre à leurs besoins et à leurs préoccupations, afin qu’ils aient naturellement envie de passer à l’achat. Vos contenus doivent leur apprendre quelque chose, leur apporter un éclairage intéressant. À ce titre, vous pouvez déployer une stratégie basée sur différents formats comme des :
- Fiches produits optimisées sur des mots-clés correspondant aux requêtes populaires formulées par les internautes (mots-clés qui intègrent le nom du produit).
- Articles de blog traitant de sujets qui intéressent vos audiences en fonction de l’étape du parcours d’achat où elles se trouvent : guides, conseils, tutoriels…
- Vidéos pour faire la démonstration de vos produits, présenter des témoignages d’utilisateurs satisfaits, proposer des expertises…
- Sections FAQ intégrées à votre site e-commerce, notamment dans une optique SEO pour augmenter vos chances de bénéficier d’un rich snippet sur Google ou d’apparaître dans les « Autres questions posées ». voire intégration d’un chatbot.
- Contenus « shoppables » permettant aux consommateurs d’acheter directement les produits présentés.
Cette stratégie marketing e-commerce est idéale pour générer du trafic qualifié, accroître sa notoriété, gagner la confiance du client. Et in fine booster ses conversions. C’est aussi l’une des méthodes les plus ROIstes. Néanmoins, elle nécessite des efforts importants, et ne donne des résultats qu’à long terme.
L’email marketing : communiquer en ligne directe avec vos acheteurs potentiels et vos clients fidèles
L’emailing a beau être une stratégie marketing ancienne (à l’échelle du web), elle reste pourtant l’une des plus efficaces. Pour une bonne raison : l’email marketing répond à la plupart des problématiques des entreprises. En effet, il permet de générer du trafic, d’acquérir des prospects, de suivre les leads tout au long de leur parcours jusqu’à la conversion, et de fidéliser les clients existants.
Avec l’email, on peut tout faire. Globalement, il permet de présenter des produits, de soumettre des offres promotionnelles et de communiquer sur une actualité. Il permet également de confirmer un achat, de donner des précisions sur la livraison et de demander un feedback. Enfin, il est l’occasion de pratiquer le retargeting, et de suggérer d’autres produits similaires.
Pour autant, ce n’est pas une stratégie marketing e-commerce aisée à manipuler. Pratiquer l’email marketing suppose d’agir en plusieurs temps :
- Constituer une liste de diffusion à partir d’emails recueillis auprès des internautes qui sont passés sur votre site e-commerce. Ces derniers ont, à un moment donné, rempli un formulaire ou créé un compte client par exemple.
- Segmenter cette liste par catégories de contacts, en fonction des personas, des intérêts et de l’étape du parcours d’achat. Parce qu’on ne s’adresse pas de la même façon à un visiteur qui découvre le site qu’à un acheteur fidèle.
- Automatiser ses campagnes d’emailing en tenant compte de la segmentation effectuée. De ce fait, les bons messages soient envoyés aux bonnes personnes, au bon moment.
Attention à l’accueil réservé à vos emails ! Il s’agit de respecter les exigences du RGPD au regard de l’utilisation des données personnelles des utilisateurs. Il convient aussi de veiller à ce que vos contacts reçoivent des messages susceptibles de les intéresser.
Le retargeting : aller chercher les internautes qui n’ont pas été au bout de leur action
Le retargeting est une stratégie marketing e-commerce consistant à aller chercher les visiteurs qui, après avoir parcouru votre boutique, sont partis sans réaliser une action ou ont abandonné leur panier. Il faut savoir que la plupart des visiteurs ne se convertissent pas lors de leur premier passage. Par conséquent, un levier marketing capable de les ramener à bon port est primordial.
En traçant les mouvements de vos visiteurs sur votre site e-commerce, vous pouvez déterminer à tout moment qui a fait quoi, puis envoyer des emails adaptés à la situation. Vous pouvez, par exemple, les inviter à revenir pour découvrir vos nouveaux produits. Vous pouvez également offrir une assistance pour les aider à franchir un obstacle éventuel. Pour ceux qui ont abandonné leur panier, incitez-les à concrétiser leur achat.
Notez que cette stratégie e-commerce fonctionne aussi avec les campagnes publicitaires : des liens payants ou des bannières display s’affichent sur les moteurs de recherche ou les réseaux sociaux consultés par les internautes qui n’ont pas été au bout de leur action sur votre plateforme.
Le social media marketing : utiliser les réseaux sociaux pour attirer l’attention des internautes sur vos produits
Toutes les grandes marques, et toutes les boutiques en ligne majeures, sont actives sur les réseaux sociaux. Pourquoi ? Parce que leurs audiences sont sur ces plateformes. 54 % des utilisateurs consultent les médias sociaux pour chercher des informations sur des produits (source).
Une stratégie marketing e-commerce qui s’appuie sur ces applications est donc quasiment incontournable. Les réseaux servent à cibler vos audiences et leur présenter de nouveaux produits, partager des témoignages clients, lancer des offres spéciales… Ces audiences, suivent vos pages sociales et voient vos publicités. Par conséquent, elles ont toutes les chances de se montrer plus réceptives que les audiences génériques. D’ailleurs, ce sont les algorithmes qui font en sorte d’adapter l’affichage publicitaire aux intérêts des utilisateurs.
Une telle approche suppose de choisir les réseaux sociaux pertinents. Instagram et Facebook sont particulièrement adaptés au commerce B2C. Vous avez la possibilité de publier des photos de vos produits, de communiquer de façon originale sur votre boutique, d’afficher des avis positifs de clients… Ces réseaux permettent aussi de créer des contenus « shoppables ». Ces derniers renvoient les visiteurs directement vers la page « panier » de votre site e-commerce, supprimant plusieurs étapes du processus d’achat.
Quant au placement publicitaire des produits, il s’avère extrêmement efficace (bien que coûteux) sur les médias sociaux, en raison des innombrables possibilités offertes en matière de formats et de ciblage des audiences.
Le marketing local : toucher des audiences localisées pour augmenter vos ventes physiques
Le marketing local est crucial en e-commerce, dès lors que vous cherchez à toucher des audiences concentrées sur un territoire donné (ou sur plusieurs territoires), où se trouvent vos boutiques physiques ou vos entrepôts.
Bien qu’un site e-commerce soit accessible dans le monde entier, il est judicieux de s’adresser en priorité à des audiences fortement localisées, celles qui constituent le cœur de votre clientèle. Cette stratégie de vente en ligne est d’autant plus importante en multicanal, si vous pratiquez le Web-to-Store (le fait, pour un internaute, de repérer ou de commander un article en ligne et d’aller le récupérer directement en magasin) ou si vous proposez des produits ayant une dimension régionale, comme des denrées alimentaires issues d’une production locale.
L’audience ciblée par le marketing local est nécessairement restreinte, mais elle est aussi plus fortement qualifiée et engagée. Un restaurant a plus intérêt à attirer une clientèle de quartier qu’à séduire des consommateurs de l’autre bout du département – qui ne feront pas le déplacement tous les jours.
L’autre avantage de cette stratégie e-commerce, c’est qu’elle peut être déployée en complément d’une stratégie de visibilité plus globale. Rien ne vous empêche, en effet, de travailler le référencement local de vos fiches produits et de générer des visites en boutique à l’aide des local campaigns de Google tout en cherchant à référencer votre site à l’échelle nationale.
Le marketing d’influence : bénéficier de l’impact des personnalités du web sur leurs audiences
Le marketing d’influence repose sur l’activation d’influenceurs – personnalités publiques ou stars du web – qui vont communiquer pour votre compte auprès de leur communauté d’internautes. Cette stratégie marketing e-commerce est surtout pertinente pour les marques qui évoluent sur des marchés de niche.
Bien sûr, tout dépend de l’impact que ces influenceurs ont sur leurs audiences. À ce titre, le nombre de followers ou d’abonnés est certes un point clé (que ce soit sur Instagram, sur YouTube ou autre), mais ce n’est pas le seul : il faut aussi tenir compte de la crédibilité de l’influenceur aux yeux de sa communauté et du potentiel d’engagement des internautes qui le suivent.
En ce sens, cibler un micro-influenceur avec 5 000 abonnés, mais capable de booster vos ventes, est plus pertinent que de vouloir travailler absolument avec une star du sport suivie par un million de personnes, mais incapable de générer la moindre conversion.
Quelle stratégie marketing e-commerce choisir ?
Au moment de bâtir votre plan marketing, ces différentes approches s’offrent à vous. Mais aucune n’est meilleure que les autres. En effet, chaque stratégie marketing e-commerce a ses avantages et ses inconvénients. De plus, chacune est plus ou moins adaptée à votre secteur d’activité, aux produits que vous vendez, à la taille de votre marché, et à la nature de vos audiences.
Il peut aussi être tentant de les essayer toutes à la fois… avec le risque qu’aucune ne fonctionne vraiment. L’idéal est de concentrer vos efforts sur la stratégie marketing qui vous semble la plus pertinente et la plus ROIste.
Visuel d’entête : © athree23 – Pixabay
