AIDA ? Cet acronyme ne vous dit rien ? Pourtant, il cache une méthode particulièrement efficace pour mettre en valeur votre offre. Initialement utilisée par la publicité, cette méthode s’est peu à peu imposée à la communication. Peu importe que vous utilisiez un e-mailing, un blog ou les réseaux sociaux pour faire la promotion de vos produits, AIDA s’adapte à tous les supports. Vous aussi, vous souhaitez bénéficier de cette méthode pour améliorer la performance de vos messages et booster vos ventes ? Suivez le guide.
Qu’est-ce que la méthode AIDA ?
AIDA, ces 4 lettres définissent les principes à appliquer pour qu’un support publicitaire fasse mouche. Largement reconnus et utilisés, ces principes ont déjà fait leur preuve : ils s’inspirent en effet d’une des plus anciennes méthodes de marketing, élaborée par un publicitaire américain, Elias St. Elmo Lewis, qui en posa les bases à la fin du XIXe siècle. La méthode AIDA peut être utilisée dans de nombreux contextes, qu’il s’agisse d’un argumentaire commercial, de la création d’un prospectus ou de la rédaction d’un e-mailing ou d’une landing page. Elle se décompose en 4 étapes essentielles, les étapes par lesquelles un consommateur passe pour concrétiser un achat :
- A pour attention
- I pour intérêt
- D pour désir
- A pour action
AIDA pose un cadre qui permet d’engager un client dans l’achat et de favoriser la conversion. Les 4 étapes de la méthode interviennent chronologiquement, l’une après l’autre, et sont à appliquer dans l’ordre. Logiques, ces étapes suivent le « cheminement » psychologique du client, l’amenant à passer à l’action.
A : capter l’attention
Proposer le meilleur service ou le produit le plus abouti de son marché ne suffit plus à vendre. Savoir bien communiquer, si. Aujourd’hui, les offres sont foisonnantes, la concurrence exacerbée, les espaces de communication encombrés, les consommateurs mieux renseignés et plus exigeants… Il devient difficile de se faire entendre, et de faire exister son offre. Aussi, savoir capter l’attention est le premier défi que doit relever toute communication. Sans cela, rien ne peut être attendu d’un prospect.
Cependant, quand l’information sature déjà notre quotidien, attirer l’attention n’est pas une mince affaire. En ce sens, se démarquer doit être la base de votre stratégie de communication. La première étape consiste alors à retenir l’attention du prospect en utilisant, par exemple, des mots clés qui correspondent à la cible que vous souhaitez atteindre, une image ou une maquette qui attire immédiatement le regard ou encore, plus classiquement, un titre qui « accroche ». Concrètement, que ce soit sur les réseaux sociaux, dans un email ou dans les contenus qui apparaîtront sur les SERPs, il s’agira d’utiliser des couleurs vives, des images fortes, d’afficher un objet ou un titre bien tourné qui attire le regard, interroge ou qui soit formulé avec humour.
I : susciter l’intérêt
Capter l’attention de vos lecteurs, c’est bien, mais ce n’est qu’une première étape. Le plus complexe reste à faire : intéresser vos prospects. Pour ce faire, votre communication doit, à cette étape, les impliquer personnellement, créer du lien. Le principe est de les convaincre de consacrer (un peu) de leur temps pour aller plus loin et découvrir ce que vous avez à proposer. Vos supports doivent s’attacher à créer une connexion entre votre message, ce que vous proposez, et les besoins de vos prospects.
Ici, le fond compte beaucoup. Que vous communiquiez sur les réseaux sociaux, un blog, des flyers, votre publicité doit impérativement respecter ces critères : les informations doivent être simples et rapidement compréhensible – le client n’a pas de temps –, résoudre un problème concret, qui préoccupe le type de prospect que vous visez, être illustrées par un visuel ou, à l’écrit, par des exemples concrets permettant de faire comprendre rapidement en quoi votre offre impactera positivement les prospects.
D : créer du désir
Que peut apporter personnellement ou professionnellement votre offre à vos clients ? C’est la prochaine question à laquelle doit répondre votre communication. Puisque vous avez suscité l’intérêt, l’objectif est désormais de rendre vos produits ou vos services irrésistibles aux yeux de vos prospects. Comment ? En créant l’envie de les posséder, de les utiliser ou de vivre l’expérience annoncée… bref, l’étape ultime avant la vente, c’est de faire rêver votre cible.
Pour ce faire, nous l’avons évoqué précédemment, il s’agira de démontrer en quoi ce que vous proposez impactera positivement vos clients et de s’appuyer sur les bénéfices de vos produits. Pour les mettre en avant, il s’agit, par exemple, de démontrer comment votre offre peut résoudre un problème. Il ne faut pas hésiter, pour des produits cosmétiques ou des vêtements, à jouer sur les émotions des clients : le toucher, l’ouïe, l’odorat, la vue… tous les sens peuvent être mis à contribution.
A : passer à l’action
Après avoir suscité le désir chez vos prospects, reste une dernière étape essentielle. L’objectif du dernier « A » de l’acronyme est de déclencher une vente ou d’amener à faire bénéficier de vos services. Pour transformer un « lead » en client et amener à la conversion, il faudra les pousser sur vos supports, et notamment sur le net, à agir. En fonction de votre offre et de vos objectifs commerciaux, les possibilités d’actions sont nombreuses : le tout est d’aboutir à une conversion.
Sur le web, cette étape se matérialise généralement par des « call-to-action », des boutons, des liens ou des bannières qui inciteront les visiteurs à effectuer une action précise comme un téléchargement (ebook, livre blanc…), une demande de devis, un achat, un abonnement à une newsletter… Parfois, un call-to-action ne suffit pas pour vos prospects. Pour faciliter la conversion, toutes les techniques sont bonnes, comme indiquer un stock limité, une offre temporaire, des prix cassés, ou un cadeau pour tout achat.
Pourquoi mettre en place la méthode AIDA pour vos contenus
Bien respectée, la méthode AIDA améliore substantiellement l’impact de vos publicités ou de vos supports de communication. Pourquoi ? Parce qu’elle accompagne vos prospects à manifester leur intérêt pour votre offre. Pas à pas, en suivant les différentes étapes d’AIDA, votre cible a toutes les chances de se transformer en client actif. Avec AIDA, vos prospects n’auront pas l’impression que vous leur imposez quelque chose contre leur volonté.
Autre intérêt, c’est le grand bénéfice de cette méthode, elle vous livre un cadre logique, un process simple et facile à mettre en place, qui vous permettra de construire vos campagnes publicitaires ou vos actions de marketing de contenu. Les différentes étapes, pratiques à mettre en place dans une campagne, pour écrire un support de communication, une landing page, un courriel commercial, vous faciliteront grandement la tâche.
Malgré tout, la méthode AIDA n’est pas sans limites. Aussi efficace soit-elle, cette dernière présente tout de même quelques légères failles. Peut-être trop logique, rationnel, balisé, le cadre proposé ne correspond pas toujours au parcours réel d’achat de vos prospects, souvent volatiles et de plus en plus sensibles aux témoignages d’autres clients. Par ailleurs, si la méthode fonctionne bien pour capter de nouveaux prospects, elle n’est pas forcement adaptée pour des clients déjà acquis, avec qui le lien est déjà établi. Ceux-ci, pour être fidélisés, doivent d’abord être satisfaits de vos produits et de vos offres.
Prenant compte de ces critiques, une variante de la méthode AIDA existe, la méthode AIDCAS. Cette dernière intègre deux éléments, précédemment soulignés, que sont la satisfaction et les retours (positifs) clients. Deux nouvelles étapes ont ainsi été ajoutées :
- Le C, pour confiance : aujourd’hui, la confiance accordée à une entreprise est particulièrement importante pour décider un prospect à passer à l’action. Recueillir et publier des témoignages de clients y contribue grandement.
- Le S, pour satisfaction : le cycle de vente ne s’arrête pas, on l’espère, à la première transaction. Pour être sûr de conquérir de nouveaux clients, il s’agit également de les fidéliser : la fidélité se bâtit tout au long d’achats répétés. Ces clients seront les meilleurs ambassadeurs de votre offre.
À quelles actions appliquer la méthode AIDA ?
AIDA est utilisée dans beaucoup, si ce n’est la plupart, des campagnes de marketing de contenu et plus généralement dans la publicité, le marketing direct ou les argumentaires commerciaux. AIDA s’applique ainsi à de nombreux supports ou à de nombreuses actions commerciales, par exemple :
- Créer des affiches, des flyers, des folders publicitaires ;
- Envoyer des mailings postaux ;
- Élaborer un entretien de vente ou un script de prospection au téléphone ;
- Programmer des campagnes d’e-mailing ;
- Structurer une landing page, que ce soit pour collecter des leads dans le cadre d’une campagne d’inbound marketing ou pour un vendre un produit, un service.
Pour s’assurer du succès de la méthode AIDA, et avant de vous lancer dans la rédaction de vos supports, qu’il s’agisse d’une landing page, d’un article ou d’un email, n’oubliez pas de définir les objectifs que vous souhaitez atteindre : quelle est votre cible et quels sont ses besoins ? Pour comprendre qui sont vos prospects, une phase de recherche est indispensable. N’hésitez pas à consulter vos propres clients ou interroger, si vous en avez un, votre service client. D’où viennent vos clients, pourquoi vous a-t-on choisi, quel problème a résolu ou quel besoin a couvert votre produit ou vos services, quelles sont les questions régulièrement posées par vos prospects ?
Ces questions ne sont pas anodines, elles vous permettront de construire votre persona. Individu « fictif », le persona est une représentation du client idéal, celui que vous voulez cibler. En identifiant ses caractéristiques et ses motivations, en construisant sa carte d’identité virtuelle, vous matérialiserez l’interlocuteur que vous voulez convaincre.
Définir votre persona est nécessaire pour construire et structurer l’argumentaire qui vous sera utile dans le cadre de la méthode AIDA, pour conduire votre prospect vers l’achat. Gardez à l’esprit qu’un argumentaire de vente doit remplir un objectif simple (un achat, une demande de devis, un appel téléphonique…). Pour bien le formuler, n’hésitez pas à recourir aux services d’une agence de marketing de contenu : elle saura vous accompagner pour rédiger vos supports de communication.
Comment mettre en application la méthode AIDA dans votre stratégie de contenus ?
Pour que votre message, et votre stratégie de contenu, soit efficace auprès de vos prospects, vous devez impérativement réussir à le faire passer par chacune des étapes de la méthode AIDA, tout en respectant l’ordre proposé. Pour ce faire, en reprenant les 4 étapes de la méthode, voici quelques conseils pour bien la mettre en œuvre et atteindre vos objectifs.
- Parmi les dizaines de mailing et de sollicitations que peut recevoir chaque jour votre prospect, il est essentiel de se démarquer des autres. Pour l’attirer, un titre original, un mot choc, c’est bien. Mieux, dès l’accroche, il s’agit de pointer ses besoins, de trouver une réponse à ses problèmes. La bonne option ? Une accroche sous forme de question.
- Pour intéresser votre prospect, pas de mystère, il faudra lui faire comprendre que ses préoccupations sont saisies, que vous avez les solutions à ses problèmes, que vous saurez répondre à ses attentes. Ici, le lecteur doit sentir que vous vous adressez à lui personnellement. À ce stade, votre contenu doit porter un message personnalisé, en jouant notamment sur le concept de « mind reading ».
- Si vous avez su capter l’attention et retenir l’intérêt de votre prospect, il s’agit désormais de lui faire comprendre pourquoi il ne peut pas échapper à votre offre : un argumentaire sur le produit ou service, soulignant ses bénéfices et ses points forts, doit être développé. Afin que votre offre devienne un véritable besoin, n’hésitez pas à expliquer pourquoi les offres classiques ou les solutions concurrentes ne marchent pas, à introduire des témoignages, à évoquer des faits, à raconter une histoire…
- Le client est ferré, ne reste qu’à provoquer l’achat, le téléchargement, l’abonnement… Invitez alors votre prospect à passer à l’action en travaillant, notamment sur le web, des formules impactantes à l’impératif. Vous pourrez jouer, au besoin, sur une situation d’urgence (une offre limitée dans le temps), sur la confiance de vos clients (« ils l’ont fait, pourquoi pas vous ? ») ou sur des essais gratuits.
Dernier conseil pour finir : pour s’assurer de la pertinence et de l’efficacité de vos messages, dans le cadre de la méthode AIDA, n’hésitez pas à recourir aux services d’une agence de communication éditoriale. Elle pourra vous aider.
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