Nos conseils pour un tunnel de vente efficace

En plein essor depuis dix ans, l’e-commerce donne aux consommateurs la possibilité d’acheter ce qu’ils veulent, quand ils le veulent, où ils le veulent, et de comparer facilement les différentes offres pour un même produit. Exigeants, souvent bien informés, les e-consommateurs sont particulièrement volatiles et rien n’est plus difficile que de les amener à concrétiser un achat. En ce sens, un tunnel de vente bien construit, qui répond aux besoins des utilisateurs, qui sait susciter l’intérêt et les inciter à acheter, est une arme efficace pour améliorer votre taux de conversion. Mais comment faire ? Nos conseils.

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Pour faire simple, un tunnel de vente, directement issu du terme anglais « Sales Funnel », l’entonnoir des ventes, désigne le processus, ou le parcours, qui guidera un internaute vers votre offre, l’amenant à devenir client de votre entreprise. Cette démarche, ayant pour objectif d’améliorer votre taux de conversion, repose sur une méthode déjà éprouvée, la méthode AIDA. Grand classique du marketing, cette méthode prépare une vente en 4 étapes :

• Capter l’attention de vos prospects : le but de cette étape est d’attirer « l’œil » des internautes. Quel que soit le média utilisé, il s’agit de proposer des contenus impactants, une image percutante ou un titre accrocheur par exemple, susceptibles d’attirer une grande quantité de prospects.
• Susciter l’intérêt: à ce stade, vous avez réussi à retenir l’attention d’un internaute et votre proposition l’intéresse potentiellement. Pour le convertir en lead, il faut lui proposer des contenus informatifs (posts thématiques, vidéos explicatives, infographies…) qui lui prouvent que l’on a compris son besoin.
• Créer le désir: cette étape, la dernière avant la vente, consiste à démontrer en quoi votre offre répond parfaitement aux attentes de votre cible. En bref, il s’agit de lui donner envie de posséder votre produit ou d’utiliser votre service, quitte à jouer sur l’émotion (avec des témoignages par exemple).
• Encourager l’achat : c’est l’étape finale du processus de vente, le moment où vos clients vont décider d’acheter votre produit ou votre service. Ici, différents leviers sont à votre disposition, notamment, pour les derniers indécis, des offres d’essais, des entretiens par téléphone…

Comment mettre en place un tunnel de vente ?

S’il repose pour l’essentiel sur la méthode AIDA, un tunnel de vente n’est pas immuable : il en existe plusieurs types, chacun s’adaptant en fonction de votre offre, de son prix, de la concurrence et, surtout, de votre cible. Trois étapes cruciales sont à respecter pour le construire intelligemment :

1. Connaître vos clients

Avant de passer à la phase de modélisation du tunnel, la première étape est d’apprendre à bien connaître vos clients, de savoir comment ils « fonctionnent ». Quels sont leurs besoins ? Leurs freins à l’achat ? Leurs caractéristiques démographiques et l’environnement dans lequel ils évoluent ? Les mots clés qu’ils emploient pour faire leurs recherches ? Vous vous en doutez, on ne communique pas de la même façon avec un millennial et une personne de plus de 50 ans : en somme, la base de votre stratégie passe par la définition de votre persona.

Loin d’être anodine, cette étape vous permettra de trouver les canaux de communication adaptés (sur les réseaux sociaux notamment) et la manière de parler à votre cible. Le tout pour générer un trafic qualifié. Aussi, n’hésitez pas à passer du temps sur les forums de consommateurs que fréquente votre cible ou, pourquoi pas, à lancer des sondages pour mieux la cerner.

2. Définir le scénario de vente

Une fois votre persona défini, il s’agit de monter un scénario de base, c’est-à-dire le parcours que vous envisagez de faire prendre à vos futurs clients. Si vous vous lancez pour la première fois, rappelez-vous que le mieux est l’ennemi du bien : commencez par faire simple, en mettant en place un tunnel de base, qui comprend peu d’étapes. Vous l’améliorerez ensuite en fonction des réactions de votre cible.

Par exemple, pour les prospects « entrants » depuis votre blog ou vos réseaux sociaux, ce type de tunnel est facile à mettre en place :

• Une page explicative qui annonce votre offre principale (avec différents call-to-action et proposant un contact ou le téléchargement d’un livre blanc par exemple) ;
• Une page de commande ;
• Une page ou un courriel de confirmation d’achat avec les informations essentielles et contenant des remerciements ;
• Des courriels réguliers pour accompagner votre client, lui proposer de l’information concernant votre activité ainsi que d’autres produits ou plus d’options.

3. Travailler ses contenus

Pour capter un client et le garder, en amont comme en aval du tunnel, il s’agira de soigner vos contenus. Comment ? En misant sur les techniques d’inbound marketing. En d’autres termes, il s’agira de créer des contenus informatifs, lisibles et bien écrits, calibrés pour vos prospects comme pour les moteurs de recherche.

Tous les formats sont bons à utiliser : articles sur votre blog, publications sur vos réseaux sociaux, newsletters, vidéos YouTube… Pour que cela fonctionne, une production de contenu a minima n’est pas la bonne solution : en lien avec votre activité, il s’agit de mettre en place une véritable stratégie éditoriale qui passe par une production régulière de contenus originaux.

Nos conseils pour créer un tunnel de vente qui cartonne

Les fondations pour créer un tunnel de ventes qui fonctionne sont posées. Que faire pour qu’il offre le meilleur rendement possible tout en se simplifiant la tâche ? Quelques conseils :

• Utiliser les bons outils: aujourd’hui, de nombreux logiciels existent pour vous aider à créer un tunnel de vente. Pour ne citer qu’eux, Clickfunnels, Kartra ou Systeme.io seront de précieux atouts. Les utiliser vous permettra de consacrer du temps à l’optimisation de votre tunnel ;
• Piocher des idées chez la concurrence : certains de vos concurrents ont déjà mis en place des tunnels de ventes ? N’hésitez pas à les tester pour vous en inspirer (et non les copier).
• Externaliser la production des contenus: créer des contenus qui allient fond et optimisation SEO demande du temps et du savoir-faire. Plutôt que d’y consacrer beaucoup d’efforts, avec des résultats parfois décevants, n’hésitez pas à utiliser les services d’une agence de marketing de contenu. Ceci pour vous concentrer sur l’essentiel : la vente et le service client.
• Faciliter l’échange d’information : parfois négligée, la captation des informations d’un prospect est un élément capital du processus. Son email notamment. Si votre prospect n’a pas concrétisé sa vente, c’est le moyen de le contacter et d’entretenir la relation commerciale. Veillez à simplifier au maximum cette étape.
• Faire découvrir l’ensemble de votre offre : une fois le client ferré, par mail ou directement sur la page de commande (grâce à un Order bump par exemple), n’hésitez pas à présenter l’ensemble de votre catalogue, qu’il s’agisse d’une offre supérieure (UpSell) ou complémentaire (Cross-Sell).
• Mettre en place un chatbot : celui-ci permettra aux internaute de poser les questions souhaitées et d’obtenir rapidement une réponse.

Comment mesurer l’efficacité de son tunnel de vente ?

Bien paramétré, un tunnel de vente mesure le nombre de vos prospects à chaque étape de la vente ainsi que le niveau de conversion. Ces informations sont importantes puisqu’elles vous permettront d’optimiser chaque stade du parcours de vente.

Pour assurer un bon rendement à votre tunnel, identifier les failles, repérer où le mécanisme se grippe est primordial. Il est donc essentiel de vous pencher sur vos statistiques pour évaluer l’efficacité de votre stratégie. En particulier :

• L’efficacité de vos contenus (combien ont-ils généré de visites ?) ;
• Le parcours (quel temps s’écoule depuis le premier contact jusqu’à la vente effective ?) ;
• Le pourcentage moyen des ventes conclues.

Que vous ayez recours on non à un logiciel spécialisé, ces audits réguliers ne sont pas à négliger : ils vous guideront pour tester de nouvelles approches, différents angles pour vos contenus, qui vous assureront un trafic de prospects qualifiés. Et, in fine, permettront d’augmenter votre chiffre d’affaires.

Visuel d’entête : © geralt – Licence Pixabay

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