En plein essor depuis dix ans, l’e-commerce donne aux consommateurs la possibilité d’acheter ce qu’ils veulent, quand ils le veulent, où ils le veulent, et de comparer facilement les différentes offres pour un même produit. Exigeants, souvent bien informés, les e-consommateurs sont particulièrement volatiles et rien n’est plus difficile que de les amener à concrétiser un achat. En ce sens, un tunnel de vente bien construit, qui répond aux besoins des utilisateurs, qui sait susciter l’intérêt et les inciter à acheter, est une arme efficace pour améliorer votre taux de conversion. Mais comment faire ? Nos conseils.
Pour faire simple, un tunnel de vente, directement issu du terme anglais « Sales Funnel », l’entonnoir des ventes, désigne le processus, ou le parcours, qui guidera un internaute vers votre offre, l’amenant à devenir client de votre entreprise. Cette démarche, ayant pour objectif d’améliorer votre taux de conversion, repose sur une méthode déjà éprouvée, la méthode AIDA. Grand classique du marketing, cette méthode prépare une vente en 4 étapes :
S’il repose pour l’essentiel sur la méthode AIDA, un tunnel de vente n’est pas immuable : il en existe plusieurs types, chacun s’adaptant en fonction de votre offre, de son prix, de la concurrence et, surtout, de votre cible. Trois étapes cruciales sont à respecter pour le construire intelligemment :
Avant de passer à la phase de modélisation du tunnel, la première étape est d’apprendre à bien connaître vos clients, de savoir comment ils « fonctionnent ». Quels sont leurs besoins ? Leurs freins à l’achat ? Leurs caractéristiques démographiques et l’environnement dans lequel ils évoluent ? Les mots clés qu’ils emploient pour faire leurs recherches ? Vous vous en doutez, on ne communique pas de la même façon avec un millennial et une personne de plus de 50 ans : en somme, la base de votre stratégie passe par la définition de votre persona.
Loin d’être anodine, cette étape vous permettra de trouver les canaux de communication adaptés (sur les réseaux sociaux notamment) et la manière de parler à votre cible. Le tout pour générer un trafic qualifié. Aussi, n’hésitez pas à passer du temps sur les forums de consommateurs que fréquente votre cible ou, pourquoi pas, à lancer des sondages pour mieux la cerner.
Une fois votre persona défini, il s’agit de monter un scénario de base, c’est-à-dire le parcours que vous envisagez de faire prendre à vos futurs clients. Si vous vous lancez pour la première fois, rappelez-vous que le mieux est l’ennemi du bien : commencez par faire simple, en mettant en place un tunnel de base, qui comprend peu d’étapes. Vous l’améliorerez ensuite en fonction des réactions de votre cible.
Par exemple, pour les prospects « entrants » depuis votre blog ou vos réseaux sociaux, ce type de tunnel est facile à mettre en place :
Pour capter un client et le garder, en amont comme en aval du tunnel, il s’agira de soigner vos contenus. Comment ? En misant sur les techniques d’inbound marketing. En d’autres termes, il s’agira de créer des contenus informatifs, lisibles et bien écrits, calibrés pour vos prospects comme pour les moteurs de recherche.
Tous les formats sont bons à utiliser : articles sur votre blog, publications sur vos réseaux sociaux, newsletters, vidéos YouTube… Pour que cela fonctionne, une production de contenu a minima n’est pas la bonne solution : en lien avec votre activité, il s’agit de mettre en place une véritable stratégie éditoriale qui passe par une production régulière de contenus originaux.
Les fondations pour créer un tunnel de ventes qui fonctionne sont posées. Que faire pour qu’il offre le meilleur rendement possible tout en se simplifiant la tâche ? Quelques conseils :
Bien paramétré, un tunnel de vente mesure le nombre de vos prospects à chaque étape de la vente ainsi que le niveau de conversion. Ces informations sont importantes puisqu’elles vous permettront d’optimiser chaque stade du parcours de vente.
Pour assurer un bon rendement à votre tunnel, identifier les failles, repérer où le mécanisme se grippe est primordial. Il est donc essentiel de vous pencher sur vos statistiques pour évaluer l’efficacité de votre stratégie. En particulier :
Que vous ayez recours on non à un logiciel spécialisé, ces audits réguliers ne sont pas à négliger : ils vous guideront pour tester de nouvelles approches, différents angles pour vos contenus, qui vous assureront un trafic de prospects qualifiés. Et, in fine, permettront d’augmenter votre chiffre d’affaires.
Visuel d’entête : © geralt – Licence Pixabay