Top 10 des leviers les plus importants pour votre stratégie Inbound marketing

L’Inbound marketing permet de bâtir une stratégie d’acquisition qualitative, efficace, adaptée à vos objectifs commerciaux, et pérenne. Mais c’est aussi une stratégie exigeante, complexe à mettre en place, qui apporte son lot de questionnements quotidiens (comment attirer plus de trafic sur son site web ? comment rédiger des contenus qui vont plaire à ses audiences ? comment générer des leads avec son blog ?). Plus qu’une méthode, une stratégie Inbound est une méthodologie : elle implique d’adopter la bonne manière de procéder… et d’actionner les bons leviers (d’acquisition, de communication…), ceux qui vont assurer son succès. Quels sont ces leviers qui font toute la différence entre une stratégie efficace et un gouffre budgétaire ? Voici les 10 principaux.

1. Le référencement naturel, indispensable levier de votre stratégie Inbound

Le SEO est la clé de voûte de votre stratégie Inbound marketing, ni plus, ni moins. Quel que soit le support privilégié à travers vos actions de communication (site web, blog, comptes sociaux…), vos prospects vont certainement vous trouver par le biais du référencement naturel. Aujourd’hui, 87 % des consommateurs affirment effectuer des recherches en ligne en vue d’un achat (étude SmartFocus à lire ici).

On note également que :

Ce qui fait du Search le premier canal d’acquisition, loin devant le Display, l’emailing, les réseaux sociaux et les liens sponsorisés.

C’est donc sur ce point que vous devez concentrer vos efforts. Car l’essence même de l’Inbound marketing, c’est la façon dont vous faites venir vos prospects à vous. Mais attention à utiliser les bons leviers SEO pour garantir la réussite de votre stratégie Inbound !

Quelques chiffres supplémentaires pour vous convaincre de l’importance du SEO :

(source : PandaSEO)

2. Les contenus, âmes sœurs du SEO

Le référencement naturel va de pair avec les contenus. Les marketeurs considèrent le blogging comme la méthode la plus efficace pour augmenter le volume de trafic (25 % d’entre eux), devant le SEO (19 %), selon une étude Hubspot. Jusqu’à 2013, le référencement naturel était le levier numéro un, mais les mises à jour de Google (Panda et Penguin) ont changé la donne et accéléré la transition vers un usage plus pointu des contenus.

Les articles de blog, en particulier, sont la porte d’entrée privilégiée des visiteurs, en B2B comme en B2C. Vos futurs acheteurs démarrent leurs recherches en tapant des requêtes sur Google, et les contenus permettent de répondre aux questions qu’ils se posent via l’utilisation des mots-clés pertinents. Les contenus de qualité sont donc les garants d’une bonne expérience utilisateur, avec, à la clé, l’opportunité de booster vos conversions. Tandis que le référencement naturel est le tremplin qui va propulser ces contenus vers les premiers résultats de Google, et ainsi booster leur visibilité.

3. Le site web, à la fois vitrine commerciale et hub Inbound

Pas de stratégie Inbound sans site web. Derrière l’évidence, il y a un constat qui doit orienter toute votre stratégie : votre site Internet est le seul support digital accessible par le biais de n’importe quelle requête, sur n’importe quel moteur de recherche, par tous les internautes et depuis n’importe quel appareil. Ce sera le portail par lequel la plupart de vos prospects entreront. Vous avez donc envie de le faire aussi attrayant et pertinent que possible : design attractif, navigation optimisée, image de marque immédiatement identifiable/reconnaissable, terminologie et esthétique propres à la cible visée, etc.

De plus, il est essentiel de concevoir votre site web dès l’origine (ou lors de sa refonte) dans une optique Inbound marketing. Cela, en lui appliquant tout de suite les bonnes pratiques Inbound :

  • Design épuré pour une navigation intuitive,
  • Expérience utilisateur poussée à son maximum,
  • Pages adaptées à vos différentes cibles,
  • Ajout d’un blog,
  • Placement de boutons CTA,
  • Création de landing pages,
  • Intégration de formulaires dans les pages de destination,
  • Navigation qui facilite le processus d’achat,
  • Vitesse de chargement des pages optimisée,
  • Etc.

Intégrer d’emblée ces éléments clés de toute stratégie Inbound vous permettra de gagner du temps, de ne pas gaspiller vos ressources et d’augmenter vos chances de succès.

4. Les CTA et les landing pages, points principaux de conversion

92 % des entreprises qui ont adopté une stratégie Inbound parviennent à augmenter leur volume de leads. Plus de la moitié (56 %) constatent une hausse de plus de 50 % des leads générés. Et elles arrivent à ce résultat en moins de 7 mois dans 83 % des cas (étude Hubspot).

Mais pour ça, elles déploient des techniques spécifiques, qu’on appelle « techniques de milieu de tunnel de conversion ». Par là, on entend essentiellement deux choses :

  • Les boutons call-to-action (CTA), qui incitent l’internaute à cliquer ;
  • Les landing pages (pages d’atterrissage ou de destination) qui mènent à la conversion proprement dite lorsque l’internaute laisse ses coordonnées en remplissant un champ ou un formulaire.

Ces techniques sont les premiers facteurs de génération de leads, devant les articles de blog et les réseaux sociaux. Elles constituent les principaux points de conversion.

5. Le CRM, pour assurer un bon suivi des prospects

Qui dit stratégie Inbound, dit suivi des prospects. Et pour organiser ce suivi (dans une optique de lead nurturing), vous avez besoin d’un outil dédié : le CRM. Pas besoin de vous présenter cet instrument qui fait déjà partie de votre quotidien professionnel. Seulement, vous devez comprendre que ce CRM est l’un des moteurs de votre Inbound marketing : il vous permet de mettre en place un suivi efficace des leads générés, et de les mener jusqu’à la conversion finale.

Quelques chiffres pour rappeler l’importance du CRM :

(Source : Inescrim)

6. Les réseaux sociaux, outils de promotion incontournables

Les leviers d’acquisition traditionnels (SEO, SEA, emailing…) se sont enrichis des réseaux sociaux. Ceux-ci sont devenus indispensables dans le cadre d’une stratégie Inbound, dans la mesure où ils accroissent l’efficacité de la promotion de vos contenus. Après tout, les trois-quarts des internautes français utilisent ces médias !

D’ailleurs, leur utilité n’est pas limitée aux particuliers : 84 % des dirigeants d’entreprises se renseignent sur les réseaux sociaux (au sujet d’une marque, d’un produit ou d’un service) avant de prendre une décision d’achat (étude SalesForLife). Et LinkedIn reste le levier d’acquisition numéro un, devant Facebook et consorts.

Alors, certes, les réseaux sociaux ne sont pas des machines à générer des leads. 42 % des marketeurs estiment que l’engagement reste la meilleure manière de mesurer le ROI des campagnes publicitaires sociales, contre seulement 17 % pour les leads (source) et 10 % pour le trafic naturel. Mais ce sont des instruments promotionnels d’une redoutable efficacité.

Jetez un œil à cet article pour apprendre à bien les utiliser !

7. L’emailing, instrument primordial de la communication Inbound

Aux côtés du CRM, l’emailing reste un levier incontournable pour assurer le suivi de vos prospects dans le cadre de votre stratégie Inbound.

96 % des internautes consultent leur boîte mail principale au moins une fois par jour, y compris au réveil et pendant la nuit. Ils jettent un œil à leur boîte de messagerie pendant la pause déjeuner (72 %), au bureau (65 %) et dans les transports en commun (45 %). Le taux d’ouverture en B2C est de 22 %. Enfin, 49 % des internautes affirment avoir déjà réalisé un achat en ligne après avoir reçu un email promotionnel. (Chiffres issus de l’étude Mediapost.)

Vous avez donc tout intérêt à continuer d’utiliser l’emailing comme levier Inbound !

8. Le référencement payant, un coup d’accélérateur très utile

La pertinence du référencement payant (les fameux « liens sponsorisés » façon Google AdWords ou Social Ads) dans l’optique d’une stratégie Inbound continue de faire débat. Le SEA arrive loin derrière les techniques Inbound de conversion, le SEO, le blog et les réseaux sociaux pour ce qui est de générer des leads : ils comptent pour seulement 7 % (étude Hubspot). En outre, les liens sponsorisés coûtent cher et ne sont pas pérennes, puisqu’ils s’arrêtent de donner des fruits dès que vous cessez de payer.

Pour autant, le référencement payant a son utilité. Notamment s’il est utilisé en complément d’une stratégie SEO. Pour que votre stratégie Inbound fonctionne, vous avez besoin d’attirer du trafic sur votre site web. Or, comment acquérir ce trafic si vous démarrez et que personne ne vous connaît ?

Le SEO est très efficace, oui, mais ses effets mettent plusieurs mois à se faire sentir. En ce sens, le SEA est une alternative intéressante : quelques liens sponsorisés bien choisis permettent de mettre en route la machine à attirer des visiteurs (et à les convertir en prospects), de manière à nourrir votre mécanique Inbound avant que les autres leviers fassent effet.

9. Le marketing automation, l’inévitable point d’appui de votre stratégie Inbound

Le secret de la réussite d’une stratégie Inbound, c’est l’omniprésence. Vous devez être présent sur le terrain digital à tout instant, publier des articles avec régularité sur le blog, faire la promotion de vos contenus sur les réseaux sociaux, collecter les données personnelles laissées par vos prospects, établir des listes dynamiques de contacts, envoyer des newsletters et des emails promotionnels, répondre aux questions posées par les internautes, répondre aux commentaires laissés par les utilisateurs sociaux…

Parce que vous ne pouvez pas être partout à la fois, vous avez besoin de pouvoir compter sur un soutien indéfectible à tout moment : le marketing automation.

L’automatisation des tâches récurrentes de votre marketing est la clé de votre omniprésence digitale et d’une relation client de qualité. Relié à votre CRM et à tous vos supports en ligne, un outil de marketing automation déploie des scénarii définis en amont pour assurer le suivi de vos prospects jusqu’à la décision d’achat – par exemple, en envoyant les bons mails, aux bonnes personnes, au bon moment.

Quelques chiffres au sujet du marketing automation et de son utilité pour votre stratégie Inbound :

(Source : Groupe Pratique)

10. Le planning éditorial, guide de votre stratégie de contenu

Terminons ce top des leviers indispensables d’une stratégie Inbound réussie en rappelant l’importance du planning éditorial. Celui-ci vous sert à structurer votre production de contenus : thématiques et sujets à traiter, dates de publication, lieux de publication (blog, réseaux sociaux), cibles visées, etc.

Un bon planning éditorial repose sur trois piliers :

  • Une étude préalable de vos cibles, afin de choisir des sujets qui correspondent à leurs attentes et besoins ;
  • Un alignement cohérent entre votre département marketing et vos commerciaux, de sorte que le premier puisse répondre aux problématiques rencontrées quotidiennement par les seconds ;
  • Une ligne éditoriale pertinente issue des deux points précédents.

Voilà, en somme, les 10 leviers qui comptent pour faire fonctionner votre stratégie Inbound et construire le succès de votre entreprise !

Images

L’image 1 de l’article est diffusée sous licence Creative Commons CC-BY-2.0.

Les images 2, 3 et 4 sont disponibles sous licence Creative Commons CC0 Domaine public.

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